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Mar 05
la Comunicación No Verbal en una Negociación

La Importancia de la Comunicación No Verbal en una Negociación

A lo largo de nuestra vida nos pasamos el tiempo negociando, negociando con nuestros hijos, negociando la compra venta de un coche, una casa, negociando la distribución de los muebles, negociando negociando…. Claro que tal vez una de las negociaciones más importantes son las que llevamos a cabo en nuestro entorno laboral, hay quien profesionalmente se dedica a ello, y tanto para los profesionales como para los no profesionales del tema, creo que este blog os puede ayudar.

Hay muchas clases de negociaciones, tales como; las negociaciones inmediatas, las progresivas, las distributivas, las por compromiso, las evitabas, etc… pero en comunicación no verbal nos centraremos en dos, la negociación colaborativa y la negociación competitiva. Como ya sabemos los seres humanos somos 99% emocionales y nos dejamos llevar por nuestros estados emocionales. Cuando nos enfrentamos a una negociación, nuestro estado de ánimo no es el mismo si vamos a negociar algo desde el “buen rollo” como puede ser una negociación colaborativa, en la que básicamente intentaremos llegar a un consenso para generar intereses comunes para ambas partes. Que por el contrario en una negociación competitiva, en la que cada parte quiere el mejor beneficio para sí, es decir, el éxito de uno siempre es la derrota del contrario, con lo que este mero hecho ya nos genera una
serie de emociones negativas previas.

Es importante saber que la comunicación no verbal genera canales de expresión de gran importancia dentro de las relaciones humanas, porque siempre comunicamos y estamos sin darnos cuenta, emitiendo información sobre nosotros mismos. El conocimiento e interpretación de estos canales comunicativos, en una negociación puede sernos de gran ayuda y ayudarnos a salir airosos de la misma.

En una negociación intervienen muchos factores, y es importante tener claro cuál es nuestro objetivo. Pero para mí lo más importante es conocer al “contrario”, es decir, sus intereses, cultura, gustos, familia, lugar de procedencia etc… como se suele decir, información es poder y en el caso que nos ocupa es de vital importancia. Cuanta más información tengamos del “contrario” mejor podremos influir sobre él, para hacerle sentir cómodo. El sentimiento de comodidad lo podemos usar en dos direcciones, cuando una persona se siente cómoda, se siente relajada y tiende a bajar la guardia, es decir podemos conseguir una negociación más ventajosa para nosotros, o por el contrario cuando alguien se siente cómodo se crea un ambiente de
confianza llegando así a un pacto ventajoso para ambas partes.

Los puntos básicos a tener en cuenta en toda negociación son:

  •  La imagen, tanto la personal, como la corporativa o de la empresa.
  •  El contacto físico, es de suma importancia con nos saludamos, el saludo que realicemos y de la forma en que lo hagamos puede condicionar toda la negociación.
  • El contacto visual, las miradas hablan…. es muy importante mirar a los ojos para crear un ambiente de confianza, pero si lo que se quiere es presionar al contrario lo mejor es mirarle fijamente. Cuidado con reunir la mirada, esto es signo de malestar, desconfianza o mentira.
  • Las expresiones faciales también juegan un papel importante, cuidado con las muecas, las risas, los bostezos, etc…, todos serán interpretados por nuestros contrarios según su cultura, creencias o valores.
  • Los gestos y las posturas que adoptemos y según como nos movamos indican claramente nuestras emociones y nos pueden jugar malas pasadas ya que en muchas ocasiones no las podemos controlar y no somos conscientes de ellas.
  • El espacio donde se llevará a cabo la negociación también nos condiciona, no es lo mismo estar en un sitio conocido, que uno desconocido o neutral. El estado del lugar y el ambiente también influye en nuestro estado emocional y consecuentemente en nuestra toma de decisiones.

Espero que estas pequeñas pautas os puedan ayudar a mejorar nuestras negociaciones futuras y sino a tenerlas en cuenta.

Acerca del autor

Nací en Barcelona hace 42. Me he dedicado desde hace más de 15 años a la dirección y gestión de equipos de profesionales en el sector de la peluquería. Master en Desarrollo personal y Liderazgo por la Universidad de Barcelona en 2016. Master en Comunicación No Verbal por la Universidad La Florida (valencia) en 2017. Actualmente curso segundo curso de Morfopsicologia en el Instituto Superior de Morfopsicologia, en Barcelona. Cofundadora y codirectora del programa de Radio, Món Interior en Radio Molins de Rei.

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